Ab heute arbeitest du nur noch mit deinen Wunschmandanten.
Klingt super, oder?
Aber was passiert dann eigentlich mit den anderen?
Diese Frage taucht in meiner Praxis immer wieder auf, wenn ich mit meinen Kunden über deren Wunschmandanten spreche und darüber, dass sie in Zukunft nur noch mit Wunschmandanten zusammenarbeiten werden. Meine Kunden sind dann im ersten Moment immer total begeistert, können sich das richtig gut vorstellen und haben ein Leuchten in den Augen. Danach kommt ein nachdenklicher Gesichtsausdruck, wenn ihnen klar wird, dass nicht alle ihre aktuellen Mandanten auch ihre Wunschmandanten sind. Diese Schublade möchte ich heute für dich mit diesem Artikel schließen.
Falls du also schon deine Wunschmandanten gefunden hast und nur noch mit diesen Mandanten arbeiten möchtest, was passiert dann mit den anderen Menschen, die jetzt schon deine Mandanten sind, aber nicht zu deinen Wunschmandanten zählen?
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Du darfst NEIN sagen
Häufig haben wir das Gefühl, wir haben ein Stück Lebensverantwortung für unsere Mandanten übernommen. Wir haben ihnen zugesagt, wir kümmern uns um ihre Themen, ihre Steuern und ihre Buchhaltung oder was auch immer. Nun wollen wir dieses JA irgendwie nicht einfach aushebeln und stattdessen einfach NEIN sagen. Oft denken wir dann: „Ich kann jetzt gar nicht einfach NEIN sagen, weil ich doch schon JA gesagt habe.“ Meine Antwort, gleich zu Beginn darauf lautet:
Doch, du darfst zu einem einmal gegebenen Ja auch wieder Nein sagen, denn es ist deine Kanzlei, es ist dein Sandkasten und es sind deine Regeln.
Das bedeutet übrigens nicht, dass du egoistisch bist und über die Wünsch anderer Menschen „drüberfahren“ möchtest. Nein, da steckt viel mehr dahinter.
Wenn in deiner Kanzlei, in deinem Sandkasten, mit deinen Regeln jemand nicht oder nicht mehr optimal aufgehoben ist, dann ist es nicht nur dein Recht, sondern auch deine Verantwortung, diesen Menschen die Möglichkeit zu geben, optimal aufgehoben zu sein, auch wenn das bedeutet, dass es nicht mehr bei dir ist.
Woran merkst du, ob jemand dein Wunschmandant ist oder nicht?
Bei manchen ist es ganz klar, da wissen wir es, weil wir einfach kein gutes Gefühl mit ihnen haben. Wenn wir mit ihnen in Kontakt treten, egal ob sie uns eine E-Mail schreiben oder ob sie uns anrufen, fühlt es sich an, wie: „Echt jetzt, schon wieder?“ Dann weißt du sofort, es macht dir keinen Spaß, mit diesen Menschen zu arbeiten.
Außerdem finde ich, das ist nicht die Energie, die diese Menschen verdient haben. Sie schenken uns ihr Vertrauen und bezahlen uns dafür, dass wir uns um ihre Angelegenheiten kümmern. Sie haben verdient, dass wir mit Freude bei ihnen sind. Leider klappt das eben nicht immer, weil wir auch nur Menschen sind. Und wo Menschen sind, da menschelt es eben. Manchmal passt es besser und manchmal passt es nicht so gut.
NEIN ist ein vollständiger Satz
Meist tun wir uns viel, viel leichter, dieses Nein auszusprechen bei den Menschen, die für uns einfach die berühmte Nadel im Hintern sind. bei denen wir schon dieses Gefühl bekommen, wenn die E-Mail reinkommt: „Puh, was kommt jetzt wieder?“
Zu diesen Menschen dürfen wir selbstverständlich einfach Nein sagen. Falls du dich darin zu bestärken möchtest, dann schau dir bitte unbedingt dieses Video an, da es auf unglaublich klare Weise zu verstehen hilft, warum „Nein“ ein vollständiger Satz ist: René Borbonus – Nein sagen in 3 Schritten.
Kulturell bedingt sind wir dazu erzogen, nicht einfach Nein zu sagen. Man liefert eine gute Begründung zu einem Nein … oder man lässt die Situation eskalieren. Dann bricht das Nein einfach heraus, was dann leider oft zu Schwierigkeiten führt.
Das ist aber gar nicht nötig, denn wir müssen unser Nein nicht begründen, und es ist auch nicht sinnvoll, unser Nein zu begründen. Wenn wir ein Nein begründen, dann geht es für unser Gegenüber häufig gar nicht mehr um das Nein, sondern es geht darum, einen Ansatzpunkt zu finden, wie man dieses Nein aushebeln kann. Dann fangen wir ein Ping-Pong-Spiel mit jenen Mandanten an, mit denen wir eigentlich überhaupt nicht mehr spielen wollten. Das bringt weder dem Mandanten etwas, noch bringt es uns etwas. Das ist verschwendete Lebenszeit und verschwendete Lebensenergie.
Natürlich haben auch diese Kunden verdient, dass wir ihnen nicht einfach den Krempel vor die Füße werfen. Selbstverständlich werden wir ordentlich hinter dem Mandanten und auch hinter uns aufräumen. Wir werden eine geordnete Übergabe aller Unterlagen anstreben und mit den entsprechenden Menschen, die diesen Mandanten dann übernehmen, einen guten Kontakt pflegen. Nichts davon sagt, dass wir bei unserem Ja bleiben müssen. Nur weil du einmal in deinem Leben zu jemandem Ja gesagt hast, gilt dieses Ja nicht bis zum Sankt Nimmerleinstag.
Dein Ja hat ein Verfallsdatum, nämlich genau an dem Tag, an dem dein Ja nicht mehr von Herzen kommt.
Nun, bei dieser Art von Kunden ist das noch relativ einfach. Auch wir haben ganz häufig schon Präzedenzfälle in unserer Kanzlei erlebt, wie so etwas dann auseinander gehen kann – das war dann entweder schöner oder weniger schön. Schwieriger wird es bei den Mandanten, die menschlich wirklich in Ordnung sind und mit denen wir auch Spaß haben. Die machen nichts falsch, sie bringen ihre Unterlagen ordentlich und das ist alles irgendwie okay. Dennoch spüren wir, sie passen nicht oder nicht mehr so richtig gut zu uns. Weder zu unserer Kanzlei-Struktur noch zu unserer Honorar-Struktur oder auch zu unserer fachlichen Ausrichtung. Sie sind so etwas wie Relikte aus einer anderen Zeit.
An dieser Stelle ist es ganz, ganz, ganz wichtig, dass wir uns erstmal klarmachen, was hier eigentlich gerade passiert:
Wir lehnen diese Menschen nicht ab, wir lehnen auch grundsätzlich ihre Aufträge nicht ab.
Wir sind nur der Meinung, dass wir diesen Auftrag nicht mehr vollumfänglich, mit Freude erfüllen können oder wollen.
Ein Nein zu dir ist ein Ja zu mir
Egal was wir vielleicht in der Vergangenheit gelernt haben, ein Nein muss nicht immer vehement ausgesprochen werden. Ein Nein kann auch sehr liebevoll ausgesprochen werden.
Denn, wenn ein Mandant nicht mehr so richtig zu unserer Expertise und zu unseren Zielen passt, wenn er nicht mehr so richtig dabei ist, wo wir eigentlich mit unserer Wunschkanzlei hinwollen, dann sind wir schlicht und einfach nicht mehr der richtige Mensch, um diesen Mandanten optimal zu betreuen.
Wenn uns ein Mandant einen Auftrag anvertraut, wenn er mit uns in Kontakt tritt, dann hat er verdient, dass uns das Herz aufgeht, weil wir etwas für ihn tun können. Sollte dies nicht mehr der Fall sein, dann ist es Zeit ein Gespräch zu führen und zu sagen:
„Lieber Mandant, es war wirklich schön mit dir. Ich habe die Zeit genossen und ich danke dir für dein Vertrauen. Nun habe ich mich in eine andere Richtung entwickelt und wir gehen einen anderen Weg. Deshalb kann ich dir diesen Service, den ich dir in der Vergangenheit geboten habe, in Zukunft in dieser Form nicht mehr bieten. Ich bin nicht (mehr) der Richtige oder die Richtige, um dich auf deinem weiteren Weg zu begleiten. Diesen Service weiter halbherzig anzubieten, obwohl mein Herz nicht mehr darin steckt, ist eine Qualität der Dienstleistung, die ich nicht anbieten will.“
Wenn du das so sagst, bleibst du vollständig in der Ich-Botschaft und das ist wichtig, denn mit deinem Mandanten ist alles in Ordnung. Du hast dich entwickelt, du hast dich verändert und deswegen passt es jetzt nicht mehr richtig.
Natürlich schürt so etwas erst einmal Unsicherheit beim Mandanten, denn er weiß im ersten Moment nicht genau, wie es für ihn weitergeht. Wir als Steuerberater oder als Buchhalter haben häufig eine sehr zentrale Funktion in seinem Leben ausgefüllt, die er selber nicht so ohne Weiteres erfüllen kann und für die er eine ganz schöne Portion Vertrauen mitbringen muss, um diese Aufgabe und diesen Teil seines Lebens jemand anders anzuvertrauen.
Gestalte den Übergang leicht
Falls du in deinem Netzwerk Kollegen hast, die eine andere Ausrichtung verfolgen als du und denen das Herz aufgeht, wenn sie für diesen Mandanten in Zukunft da sein können, kannst du deinen Mandanten die Angst nehmen, indem du ihm eine erste Anlaufstelle gibst. Von der Verantwortung, ob diese erste Anlaufstelle dann für beide Parteien passt oder nicht, darfst du dich lösen. Das ist nicht deine Verantwortung.
Falls du das aber nicht kannst, da du im Netzwerk niemanden hast, der zu diesen Mandanten passt, dann musst du das auch nicht.
Alternativ kannst du deinem Mandanten, da du ihn kennst, ein paar Tipps mitgeben, wo er vielleicht einen geeigneten Steuerberater suchen kann und wie er das am besten anstellt. Welche Kriterien der neue Kollege auf jeden Fall erfüllen muss und was er ihm an Information mitgeben sollte, damit das alles möglichst reibungslos funktioniert. Auch das ist ein ganz, ganz wichtiger Aspekt dieses Schrittes, dass du deinem Mandanten den Übergang erleichterst und ihm oder ihr die Angst über die Unruhe in seinem Leben, die dadurch entsteht, nimmst, indem du den Prozess erklärst.
Für uns ist ein solcher Vorgang total selbstverständlich. Wir wissen, dass im Hintergrund bestimmte Schritte ablaufen, wie das mit den Daten funktioniert usw. Wir wissen das alles. Unser Mandant weiß das in der Regel nicht und deswegen ist es wichtig, dass wir daran denken, ihm diesen Prozess zu erklären, indem wir ihm sagen: „Hey, du musst dir keine Sorgen machen. Auf beiden Seiten dieses Prozesses sind Experten beschäftigt, die genau wissen, wie das funktioniert.“
Ehrlichkeit wird geschätzt
Wenn ich das in meiner Kanzlei so gemacht habe oder auch, wenn meine Kunden, dies in ihren Kanzleien so mit den Mandanten umsetzen, die nicht so richtig Wunschkunden sind, hat das immer gut funktioniert. Dabei habe ich noch nie erlebt, dass jemand wirklich ungut reagiert hat oder sich persönlich zurückgewiesen fühlte. Ja, natürlich sind die Mandanten im ersten Moment etwas erschrocken, unruhig und machen sich Sorgen. Aber ich habe noch nie erlebt, dass jemand beleidigt gewesen wäre oder dass der berühmte Shitstorm losgetreten worden wäre, vor dem viele vielleicht Angst haben.
Diese Sorge ist nach meiner Erfahrung völlig unbegründet. Ganz häufig habe ich sogar das Gegenteil erlebt, nämlich, dass diese Mandanten mit uns auch später noch in Kontakt bleiben. Teilweise habe ich sogar Empfehlungen bekommen von Mandanten, die ich übergeleitet hatte. Sie wussten ja, dass sie selbst in meine Kanzlei nicht mehr recht hineinpassten. Aber ein anderer, den sie kannten, für den ist meine Kanzlei genau passend.
Menschen sind in der Regel sehr froh und dankbar über die Offenheit, die Ehrlichkeit und die Wertschätzung, die wir ihnen entgegenbringen, indem wir diesen Prozess anstoßen. Ganz häufig haben nämlich auch diese Mandanten selbst schon gespürt, dass es nicht mehr richtig passt.
In aller Liebenswürdigkeit können wir ihnen den Weg erleichtern und ich denke, das ist ein Teil der Verantwortung, die wir für diese Mandanten übernommen haben. Nicht die Verantwortung, dass wir den Rest unseres Lebens für sie arbeiten, aber sehr wohl die Verantwortung, dass wir dafür sorgen, dass sie nicht in ein Loch fallen, nur weil wir uns anders orientieren.
Ich hoffe, diese Informationen haben dir ein kleines bisschen geholfen, dich noch mehr auf deine Wunschmandanten oder Wunschkunden zu fokussieren und zu freuen.
Möchtest du mehr davon? Dann schau vorbei in der Abenteuer Wunsch Kanzlei Community auf Facebook. Schau auf meine Website: www.benita-koenigbauer.de oder melde dich jetzt gleich für die neue Masterclass an, die demnächst wieder startet. Dort gibt es rund um die Uhr ein Feuerwerk an Tipps und Tricks rund um deine Wunschkanzlei.
Ich freue mich auf dich!
Bis bald, deine Benita
