„Ihr habt es eh so leicht“, hat mir mal eine Kundin gesagt, gefolgt von dem Satz ‚Ihr müsst eure Preise nie erklären.‘
Ist das richtig? Vielleicht.
Deshalb habe ich mir heute gedacht, ich komme mit einem kleinen Impuls zur Honorarstruktur in deiner Wunschkanzlei zu dir und wir schauen uns einfach mal an: Haben wir es eigentlich wirklich leichter dadurch, dass wir eine Steuerberater-Vergütungsverordnung haben? Können wir uns im Zweifelsfall hinter dem Gesetz verstecken und sagen: ‚Ja mei, des kost´s halt‘?
Ist es wirklich leichter für uns? Ist es tatsächlich ein Vorteil für uns oder vielleicht doch nicht so sehr?
Dabei möchte ich gleich vorausschicken, dass ich tatsächlich der Meinung bin, dass beides seine Vor- und Nachteile hat.
Diese Frage möchte ich im heutigen Beitrag für dich beleuchten und dir vielleicht einen kleinen zusätzlichen Gedankenimpuls mitgeben, wie du in deiner Wunschkanzlei deine Honorare so strukturieren möchtest, dass es für dich passt.
Die „Leichtigkeit“ der Steuerberater-Vergütungsverordnung
Also wo haben wir es denn tatsächlich „leicht“ mit der Steuerberater Vergütungsverordnung?
Immer angenommen, man mag und versteht sie – ich bin offen gestanden niemals ein großer Fan davon geworden.
Weniger Denkarbeit
Es gibt Programme, die für uns die Rechnungen erstellen, sofern wir die richtigen Gebührennummern eingeben. Wir arbeiten mit Gegenstandswerten und Zehnteln und all diesen Dingen.
Weitgehend ist alles vorgegeben, da muss ich nicht groß drüber nachdenken.
Ich muss einmal einen Lernaufwand investieren. Aber wenn ich dann kapiert habe, wie der Hase läuft und wie die Programme funktionieren, brauche ich bei der Rechnungserstellung eigentlich nicht mehr recht viel Hirnschmalz zu investieren. Insofern ist es schon ein bisschen leichter als alle anderen Varianten.
Weniger Diskussionen dank K.O.-Argument
Genau diesen Aspekt hat diese Kundin damals angesprochen, als sie so frustriert darüber war, dass Kunden mit ihr in Preis-Diskussionen gehen. Sie dachte sich: „Ja, wenn ich so eine Vergütungsverordnung hätte, dann hätte ich dieses Problem nicht und müsste nicht über meine Preise diskutieren.“
Da hat sie bis zu einem gewissen Maß ja auch recht. Wir als Steuerberater könnten theoretisch immer sagen: „Ja, ich kann es mir auch nicht aussuchen, ich würde es mir auch anders vorstellen. Aber das ist eben, was das Gesetz für diesen Sachverhalt hergibt.“
Insofern können wir uns ein Stück weit zurückziehen und müssen mit dem Mandanten die Honorar-Diskussion vielleicht zumindest nicht in dem Ausmaß führen, wie es andere müssen.
In diesem Punkt haben wir es schon ein kleines bisschen „leichter“.
Die Nachteile der Steuerberater-Vergütungsverordnung
Andererseits hat die Steuerberater-Vergütungsverordnung auch ihre Pferdefüße.
Wenig Flexibilität
Zum Beispiel finde ich sie persönlich sehr, sehr starr. Ich habe darin kaum Flexibilität.
Wenn ich beispielsweise bei den Zehnteln irgendeine Flexibilität einbringen möchte, weil ich es dem Auftrag angemessen empfinde, brauche ich dafür schon wieder eine gerichtsfeste Begründung.
Das heißt, ich muss schon wieder deutlich mehr Hirnschmalz investieren, wenn ich sehe, dass die Steuerberater-Vergütungsverordnung mir einen Wert ausweist, der dem Auftrag schlichtweg nicht angemessen ist.
Keine Relation zum erlebten Wert der Leistung
Der zweite Nachteil, den ich sehe, ist, dass die Steuerberater-Vergütungsverordnung zwar eine „Pseudogerechtigkeit“ herzustellen versucht, indem sie sich nach dem Einkommen und dem Gegenstandswert richtet und deswegen jemand, der weniger hat, in der Regel etwas weniger zahlt.
Wir stehen in der Praxis jedoch vor dem Problem, dass der Rechnungsbetrag oft wenig damit zu tun hat, welchen Wert der Mandant unserer Leistung beimisst.
Die Steuerberater Vergütungsverordnung interessiert sich nicht dafür, ob diese Leistung dem Mandanten in seinem Leben einen erlebten Wert verschafft und ob der Preis, der dabei herauskommt, sich für ihn angemessen dafür anfühlt.
Es interessiert deshalb auch nicht, ob er uns mit einem guten Gefühl verlässt, die Rechnung mitnimmt und idealerweise sofort bezahlt.
Die Rechnungsgrundlagen sind intransparent
Dazu kommt ein weiterer Nachteil der Steuerberater-Vergütungsverordnung: die Verständlichkeit.
Wir selbst müssen bereits einen ansehnlichen Lernaufwand investieren, um sie korrekt anwenden zu können. Es gibt nicht umsonst eine Vielzahl von Kommentaren dazu.
Doch für den Mandanten ist es vollkommen undurchsichtig, wie unsere Preise zustande kommen.
Das bedeutet, falls der Mandant keinen Beruf hat, in dem er selbst einer Gebührenordnung unterliegt, muss man sehr tief einsteigen, um ihm zu erklären, wie sein Preis tatsächlich zustande kommt – und selbst dann verlässt er in der Regel das Gespräch mit einem unklaren Gefühl von „Na ja, wird schon irgendwie stimmen“.
Unberechenbare Ergebnisse
Die Steuerberater-Vergütungsverordnung ist also nicht dazu geeignet, unserem Mandanten ein gutes Gefühl zu vermitteln.
Selbst für uns Steuerberater ist die Steuerberater-Vergütungsverordnung manchmal wie ein Überraschungsei.
Ich hatte Aufträge, bei denen ich wirklich viel Aufwand betreiben durfte und am Ende kam ein Betrag von 124,30 € heraus.
Auf der anderen Seite hatte ich Aufträge, die aus meiner Sicht unspektakulär waren, sowohl in Bezug auf den Haftungsumfang als auch die Bearbeitung und alle damit verbundenen Aspekte. Dennoch kam ein Betrag im mittleren vierstelligen Bereich heraus, bei dem ich dachte: Du lieber Himmel, das steht für mich nicht im Verhältnis. Wie muss sich dann mein Mandant damit fühlen?
Doch wenn wir die Steuerberater-Vergütungsverordnung konsequent anwenden, können wir von dem, was uns hier vorgegeben ist, relativ wenig abweichen.
Keine Berücksichtigung von Marktveränderungen
Der größte Nachteil der Steuerberater-Vergütungsverordnung Aus meiner persönlichen Sicht gint sich gerade jetzt in Zeiten steigender Inflation deutlich zu erkennen.
Die Energiekosten steigen derzeit beispielsweise maximal an, und das betrifft nicht nur die chemische Industrie oder das produzierende Gewerbe, sondern auch die Steuerkanzleien.
Glücklicherweise sind die Heizkosten etwas gesunken, aber alle anderen Kosten und der Zukauf von Dienstleistungen sind deutlich teurer geworden und das betrifft selbstverständlich auch die Gehälter unserer Mitarbeiter.
Nun, die Steuerberater-Vergütungsverordnung wird regelmäßig von den Kammern, Verbänden und anderen beteiligten Parteien überdacht. In den entsprechenden Gremien und Ausschüssen werden Vorschläge erarbeitet, die dann dem Finanzministerium vorgelegt werden. Das Finanzministerium entscheidet dann zu einem beliebigen Zeitpunkt, nach Abschluss des Entscheidungsprozesses, ob einzelne Positionen, Gesetze oder Bestandteile der Steuerberater-Vergütungsverordnung angepasst werden.
Dieser Prozess kann unglaublich langsam sein. In der Zwischenzeit kann es für eine Steuerkanzlei, die ihre Honorare, Dienstleistungen und Mandanten etwas knapp kalkuliert hat, zu Schwierigkeiten führen, wenn sie darauf warten muss, dass die erforderlichen Anpassungen umgesetzt werden.
So läuft es nun einmal in unserem Land. Ich möchte das nicht negativ bewerten, aber trotz bestem Willen aller Beteiligten dauert es eben seine Zeit, bis solche Dinge umgesetzt sind.
Dieser Aspekt kann eine sehr unangenehme Durststrecke für unsere Kanzleien bedeuten. Persönlich betrachte ich dies als einen großen Nachteil von Vergütungsverordnungen im Allgemeinen.
Aber schauen wir uns nun einmal den Bereich der Honorarvereinbarung an.
Was ist „leicht“ daran, eine Honorarvereinbarung zu treffen?
Wenn ich eine Honorarvereinbarung mit meinem Mandanten treffe, handelt es sich um eine bilaterale Vereinbarung, zu der wir beide zugestimmt haben.
In der Regel wird darüber viel weniger diskutiert als bei allen anderen Preisfindungen. Der Mandant hat bereits im Voraus zugestimmt, was ihn diese Dienstleistung kosten wird. Die meisten Mandanten stellen das nicht nochmals in Frage und beschweren sich daher anschließend auch nicht darüber. Es kommt vor, aber sehr selten.
Hohe Flexibilität
Darüber hinaus ist die Honorarvereinbarung anpassbar.
Das ist Insbesondere spannend in Bezug auf das Thema, das ich gerade bei der Vergütungsverordnung angesprochen habe.
Wenn sich Preise ändern, die Inflation steigt oder sich andere Rahmenbedingungen ändern, kann ich mit meinem Mandanten in Gespräche treten und als erwachsene Parteien sagen: Schau, wir möchten gerne weiterhin für dich arbeiten. Zu dem vereinbarten Preis können wir es in Zukunft jedoch nicht mehr leisten. Hier ist mein Vorschlag für den neuen Preis, ich bitte dich, dem zuzustimmen.
Das öffnet die Tür zu marktgerechten Preisen. Die Honorarvereinbarung kann individuell an den Auftrag angepasst werden.
Verbesserte Kalkulation und höhere Zufriedenheit
Dadurch entsteht auch nicht diese Überraschungsei-Problematik, sondern ich kann einkalkulieren, welchen Aufwand der Auftrag tatsächlich für mich verursachen wird.
Dies spielt immer eine Rolle, auch bei wertbasierten Preisen. Dabei orientieren wir uns an dem Wert, den diese Leistung im Leben des Mandanten bewirkt und daran, was der Mandant als angemessenes Honorar empfindet.
So können wir gemeinsam mit dem Mandanten – soweit es das Gesetz zulässt – eine individuelle Vereinbarung treffen, die dem Wertempfinden des Mandanten gerecht wird und sich an dem orientiert, was wir als Kanzlei einbringen.
Damit meine ich jetzt nicht nur Stunden, sondern auch Wissen, Expertise, Können, Erfahrung und all das, was wir einbringen, sowie den Wert, den wir dem Leben des Mandanten hinzufügen.
Mit dieser Herangehensweise erzielen wir in der Regel eine deutlich höhere Honorarzufriedenheit und haben an dieser Stelle viel weniger Reibungspunkte mit den Mandanten.
Nachteile der Honorarvereinbarung
Aber natürlich hat auch die Honorarvereinbarung ihre Nachteile.
Zum Beispiel das, was meine Kundin damals gesagt hat.
Während wir mit der Steuerberater-Vergütungsverordnung theoretisch nicht über unsere Preise diskutieren müssten, stimmt das für die Honorarvereinbarung nicht ganz.
Eine Honorarvereinbarung, also ein bilateral frei ausgehandeltes Honorar, will verkauft und verhandelt werden.
Ich kann mich nicht wie bei der Vergütungsverordnung darauf zurückziehen und sagen: „Es steht halt dort.“
Ich muss meinem Mandanten den Wert meiner Leistung schon bei der Honorarvereinbarung sichtbar und spürbar machen. Er muss wissen, was er für sein Geld bekommt, also welchen Wert wir seinem Leben dafür hinzufügen.
Klare Darstellung deiner Expertise
Auch nach außen hin darfst du hier zeigen, welche Expertise du einbringst.
Denn wenn wir Äpfel mit Äpfeln vergleichen und sagen: „Eigentlich macht jeder Steuerberater dasselbe, was wir machen. Es ist nur Buchhaltung, oder ein Jahresabschluss, wie bei jedem anderen auch“ , dann ist meine Positionierung nicht klar.
Deine Expertise beantwortet die Frage: Ich habe dasselbe Gesetz, der Mandant hat dieselben Unterlagen. Was macht meine Leistung anders als die der Steuerberaterin, die zwei Türen weiter in unserem Haus ist?
Das ist keine einfache Frage, das will ich jetzt gar nicht herunterspielen, denn mir ging es am Anfang genauso. Ich musste viel darüber nachdenken, bis ich eine gute Antwort darauf gefunden hatte.
Aber dieser Schritt ist unverhandelbar, wenn ich Honorarvereinbarungen treffe, denn sonst kann ich den Wert meiner Leistung meinem Mandanten nicht erklären.
Doch davon abgesehen, sollte jeder Kanzleiinhaber diese Antworten finden, um sich und seine Kanzlei aus der Vergleichbarkeit herauszuholen.
Du brauchst gute Antworten auf die Fragen:
- Was ist denn tatsächlich besonders an uns?
- Wo haben wir eine besondere Expertise?
- Was ist die besondere Art, wie wir mit unserem Mandanten umgehen?
- Was ist das, was du bei uns bekommst, was du bei anderen nicht bekommst?
Der Weg aus der Preis(abwärts)-Spirale
Wenn wir diesen wichtigen Schritt versäumen, landen wir rasend schnell in der Preisspirale.
Wenn ich bei der Honorarvereinbarung, die ja bilateral verhandelt wird, ins Gespräch gehe mit: „Das ist bei uns genauso wie beim Kollegen“, dann schaut der Mandant natürlich auch beim Kollegen nach, was es dort kostet, und wenn es dort billiger ist und beide offenbar das Gleiche anbieten, nun ja, wen wird er nehmen?
Es ist eine normale, vernünftige betriebswirtschaftliche Entscheidung des Mandanten, in diesem Fall den günstigeren Anbieter zu wählen. Und das wollen wir natürlich nicht.
Deshalb ist es so essenziell, wenn ich Honorarvereinbarungen treffen will, mir voher Gedanken darüber zu machen, was meine Leistung so besonders macht, dass ich ein angemessenes Honorar dafür aufrufen kann und nicht dauernd mit den Kollegen verglichen werde.
Finde die Honorarversion, die zu dir passt
Soweit meine kleine Übersicht zu diesen beiden Honorarversionen.
Wie gesagt, es ist mir sehr wichtig zu sagen, dass es aus meiner Sicht hier kein richtig und kein falsch gibt.
Wichtig ist nur eines: dass es für dich gut funktioniert und dass du dich mit deinen Rechnungen, deinen Honoraren, deiner Struktur und allem wohlfühlst.
Freiheit ist Verantwortung
Wichtig finde ich auch, dass du für dich entscheidest, wie viel Honorarfreiheit du in Anspruch nehmen willst.
Freiheit kommt, wie immer, mit Verantwortung. Und auch hier bist du dann in der Verantwortung, diese freie Vereinbarung mit deinem Mandanten klar zu kommunizieren und dich selbst immer wieder auf den Wert deiner Leistung zu besinnen.
Besinne dich auf deinen Wert
Nun, prinzipiell bin ich sowieso der Meinung, dass wir uns viel mehr darauf besinnen sollten, was an uns wirklich besonders ist.
Denn nur dann haben wir die Möglichkeit, genau die Menschen anzuziehen – sowohl Mitarbeiter als auch Mandanten – die genau auf diese Besonderheit, die wir mit in den Ring werfen, wirklich Wert legen.
Und wenn sie bei uns genau das bekommen, was sie sich wünschen, dann haben wir sowieso so gut wie nie Honorardiskussionen. Dann sind unsere Mandanten glücklich, zufrieden und bereit, ein angemessenes Honorar zu bezahlen, egal nach welchem System wir es abrechnen.
Das ist mein kleiner Impuls für heute für dich. Ich wünsche dir gute Honorare, wenig Diskussionen und eine schöne Zeit.
Bis bald und Servus,
deine Benita.
