Dies ist die Übersetzung eines ausgezeichneten LinkedIn-Pulse-Artikels, mit herzlichem Dank an meinen großartigen Profit First Professionals Kollegen – und einem von nur zwei Profit First Bankern weltweit – Greg Martin, den er für seine Banker-Kollegen geschrieben hat.
Auch hierzulande lassen noch viele Banker die einzigartigen Chancen auf der Straße liegen, die Profit First ihnen ermöglicht – hauptsächlich deshalb, weil sie bisher noch keinen Zugang zu diesem einfachen, aber immens mächtigen, System und den Vorteilen gefunden haben, die es für sie bietet.
In einer Zeit von „What’s in it for me?“ (zu deutsch: was habe ich davon?) ist es allerhöchste Zeit, dass wir euch als Bankern und unseren Partnern die Gelegenheit geben, euch mit Profit First vertraut zu machen und zu erkennen, was es für euch, eure Arbeitgeber und eure Kunden bedeuten kann. Doch genug der Vorrede – jetzt lasse ich Greg sprechen 😉
In einem überfüllten Markt ist Anpassung fatal. Auf einem belebten Marktplatz nicht aufzufallen, ist dasselbe wie unsichtbar zu sein. – Seth Godin.
Während das kommerzielle Bankwesen im Namen von Effizienz und Kundenorientierung immer weiter standardisiert (was nicht schlecht ist, wohlgemerkt), steht die Rolle des Geschäftsbankers an einem Scheideweg. Ich bin überzeugt, dass der Banker der Zukunft eher so ist, wie Tony Stark in seinem MK42 Ironman-Outfit. Ein Meister, der sich wohl in seiner Haut fühlt, während er das tut, was er am besten kann, und die Technologie für das einsetzt, was sie am besten kann.
Aber wessen Technologie? Mir persönlich gefällt der Gedanke nicht, mein Schicksal in die Hände einer Technologie zu legen, die mein Arbeitgeber ausgewählt hat, dir etwa? Daher denke ich, dass für den Erfolg eines MK42-Bankers neben der Beherrschung der Technologie auch die Entwicklung einer persönlichen Marke entscheidend ist – einer Marke, die es ihm ermöglicht, sich vom Markt abzuheben und genau die Kunden anzuziehen, die den maximalen Nutzen aus der Zusammenarbeit mit ihm ziehen werden. Diese persönliche Marke muss einzigartig, echt und facettenreich sein.
Ich zum Beispiel habe meine persönliche Marke – The Entrepreneur’s Banker – seit über 2 Jahren aufgebaut.
Ich zeige meinen Kunden, dass ich ihnen helfe, ihre Gewinne zu steigern, ihre Führungsqualitäten zu stärken und ihre strategische Vision zu entwickeln.
Es ist dieses erste Versprechen, über das ich hier sprechen möchte – die Steigerung der Gewinne.
Ich bin nicht nur The Entrepreneur’s Banker, sondern auch einer von zwei Certified Profit First Bankers weltweit. Ich möchte dir heute alles über Profit First erzählen und darüber, wie es dir als Banker helfen kann. Du musst nicht unbedingt ein zertifizierter Profit First Professional werden (obwohl ich es dir empfehlen möchte), doch könnte dies eine Gelegenheit für dich sein, dich von der Masse abzuheben.
Was ist Profit First?
Profit First ist ein Cash-Flow-Management-System, das Unternehmern ermöglicht, am Ende des Jahres einen echten (CASH-)Gewinn vorweisen zu können und nicht nur einen Buchgewinn. Darüber hinaus stellt es sicher, dass sie jederzeit über die nötigen Mittel verfügen, um den freundlichen lokalen Steuereintreiber zu bezahlen, und dass das Unternehmen genug Liquidität generiert, um den wichtigsten Mitarbeiter – auch bekannt als Inhaber – angemessen zu versorgen.
Profit First hat drei Hauptregeln, die die Stärke des Systems ausmachen:
1. Parkinsons Gesetz, das im Grunde besagt, dass „Arbeit sich so weit ausdehnt, bis die für ihre Vollendung verfügbare Zeit ausgeschöpft ist“. Wenn man das auf Finanzen überträgt, bedeutet es: „Ausgaben dehnen sich weit aus, bis das verfügbare Geld vollständig verbraucht ist“. Wenn also ein Unternehmer jeden Monat 100.000 Euro auf seinem Konto zur Verfügung hat, ist es keine Überraschung, dass er einen Weg finden wird, alles auszugeben (vermutlich findet er sogar einen Weg, mehr als die 100.000 Euro auszugeben).Profit First macht sich dieses Gesetz zunutze, indem wir den verfügbaren Geldbetrag, den das Unternehmen für Betriebsausgaben ausgeben kann, reduzieren. Dies geschieht, indem wir „Geld ganz oben abziehen“ und es dem Gewinn, der Steuer und dem Inhabergehalt zuweisen. Nur das, was übrig bleibt, darf für Betriebsausgaben ausgegeben werden.
2. Mehrere Konten. Der eigentliche Mechanismus, den das System verwendet, besteht darin, mehrere Konten zu eröffnen. Es gibt fünf Basiskonten, doch das System kann für jedes Unternehmen individuell angepasst werden.
Einnahmenkonto: Auf dieses Konto werden alle Einnahmen eingezahlt, ähnlich wie auf ein Sicherheitsreservekonto im Asset-basierten Kreditgeschäft. Zweimal im Monat wird das auf diesem Konto angesammelte Guthaben auf der Grundlage im Voraus festgelegter Prozentsätze auf die verbleibenden vier Konten aufgeteilt.
Gewinnkonto: Auf diesem Konto wird der Cash-Gewinn gesammelt. Einmal pro Quartal wird dieser Saldo auf 0 Euro gesetzt. Die Unternehmer können damit:
– eine Ausschüttung vornehmen (genau wie die Dividende, die deine Bank an ihre Aktionäre auszahlt, nur vierteljährlich).
– ihre Rücklagen erhöhen
– Schulden zurückzahlen
– Investitionen tätigen.
– Geld für Expansion, Kauf neuer Ausrüstung, Neuanmietungen usw. beiseite legen.
Steuerkonto: Dieses Konto enthält das Geld, das dem allseits beliebten stillen Partner – dem Staat – geschuldet wird.
Inhabergehaltskonto: Dieses Konto enthält die Gelder, die für den wichtigsten aller Mitarbeiter bestimmt sind. Wie oft erleben wir, dass Unternehmer millionenschwere Unternehmen führen, sich selbst aber weniger als den Mindestlohn bezahlen? Ein Unternehmen, das sich den Lebensunterhalt des Inhabers nicht leisten kann, ist ein Hobby.
Betriebsausgabenkonto: Diesem Konto wird das verbleibende Geld zugewiesen und das Unternehmen muss zwei Wochen lang mit diesem Betrag auskommen. Wenn der Inhaber dem Unternehmen erlauben würde, mehr Geld zu verbrauchen, als sich auf diesem Konto befindet, würde er es entweder von seinem Gewinn oder von seinem Inhabergehalt stehlen, denn wir alle wissen, dass der Staat bekommen wird, was ihm zusteht.
3. Eine systematische Überprüfung der Ausgaben und eine Steigerung der Rentabilität. Jedes Quartal setzt sich der Unternehmer das Ziel, den „Gürtel etwas enger zu schnallen“, indem er ein paar Prozent mehr aus dem Betriebsausgabenkonto herausnimmt und in die anderen drei Konten hineinsteckt. Dies geschieht durch Disziplin, Kreativität und Mumm – alles Eigenschaften, die Unternehmer seit Anfang 2020 in höchstem Maße bewiesen haben. Wenn ein Unternehmen am Anfang steht und keine 10.000 Euro im Monat für Google AdWords ausgeben kann, muss der Unternehmer einen kreativen Weg finden, um seinen Namen und seine Marke bei seinen Zielkunden bekannt zu machen.Jeder Euro ist kostbar, so dass der Unternehmer dafür sorgen wird, dass jeder ausgegebene Euro die Wirkung von zehn hat. Das ist harte Arbeit, anstrengende Arbeit, und ich verstehe vollkommen, warum Unternehmer nach den ersten Erfolgen gerne „das Budget aufstocken“ und nicht jeden einzelnen Cent der Ausgaben unter die Lupe nehmen wollen. In den meisten Fällen führt dieser Ansatz jedoch zu einer Aufblähung der Ausgaben, und die Unternehmer beginnen, sich selbst zu belügen, um diese Ausgaben zu rechtfertigen („das sind nur die üblichen Kosten des Geschäftsbetriebs“, „man muss Geld ausgeben, um Geld zu verdienen“, „ich reinvestiere eben meinen gesamten Gewinn wieder in das Unternehmen“).
Richtig angewendet, ermöglicht Profit First den Unternehmern mehr finanzielle Freiheit, als sie sich jemals vorstellen konnten. Wenn du mehr über dieses System erfahren möchtest, sieh dir dieses Video an (Das Video ist in englischer Sprache, du kannst dich aber für nähere Informationen auch gerne direkt an mich wenden, Anm. d. Übersetzerin).
Aber was ist mit dir, dem Banker? Was bringt dir Profit First?
1. Mehr Konten und eine „haftendere“ Kundenbeziehung. Wir alle wissen, dass es nicht so einfach ist, von der aktuellen Bank abzuwandern, und das Ziel der meisten Banken ist es, so viele Dienstleistungen wie möglich anzubieten, damit der Kunde bei ihnen bleibt. Stell dir vor, wie anstrengend ein Wechsel wäre, wenn du fünf Konten umziehen müsstest, nicht nur eines.
2. Höhere Durchschnittsguthaben. Ein Mythos, mit dem ich bei Unternehmern oft aufräume, ist, dass die Höhe der Guthaben, die über ein Konto laufen, für eine Bank keine Rolle spielt. Es ist das Durchschnittsguthaben, auf das es ankommt. Das Gewinnkonto speist die strategische Reserve (bei der es sich buchstäblich um echte liquide Mittel handelt), die auf einem Konto für schlechte Zeiten liegt. Auch das Guthaben auf dem Steuerkonto liegt dort nur bereit. Anstatt also diese Guthaben ständig auf dem Betriebsausgabenkonto umzuwälzen, findet sich mehr davon in der Bilanz deiner Bank wieder. Dies schlägt unter dem Strich wirklich auf den Gewinn deiner Bank durch, da die Kapitalkosten sinken und die Bank ein besseres Verhältnis zwischen Einlagen und Krediten erzielt.
3. Mehr Liquidität in der Bilanz deines Kunden. Denke nur an all die Vorteile, die du daraus ziehen kannst! Wahrscheinlich bekommst du für diese Kunden mehr Kredite zu flexibleren und wettbewerbsfähigeren Zinssätzen bewilligt (weil die Bank insgesamt mehr Geld an der Kundenbeziehung verdient). Dadurch, dass diese Kunden ihre Gewinnausschüttungen nutzen können, um ihre Kredite schneller zurückzuzahlen, werden sie in der Lage sein, sich mehr von euch zu leihen.
4. Mehr Liquidität bedeutet ein niedrigeres Kreditrisikoprofil, was wiederum deiner Bank hilft, indem es die Rückstellungen für Darlehensverluste bei diesem Kunden verringert. Es bedeutet auch, dass diese Kunden die finanzielle Flexibilität haben, mit unvorhergesehenen Ereignissen (wie einer Pandemie) umzugehen. Das verhindert, dass ihr Kredit herabgestuft wird oder als gefährdet gilt. Das ist natürlich auch eine großartige Sache für den Kunden, aber jeder Banker, der schon einmal einen problematischen Kredit verwalten musste, weiß, was für eine emotionale und seelenaufreibende Erfahrung das ist.
5. Private Vermögensverwaltung. Wenn Kunden ihr Unternehmen in einen Geldautomaten verwandeln, wollen sie dieses Geld irgendwo anlegen. Viele von ihnen erkennen, dass ihr Unternehmen der riskanteste Teil ihres Vermögensportfolios ist, deshalb schöpfen sie einen Teil ihres Vermögens aus dem Unternehmen ab und beginnen, eine private Vermögensanlage aufzubauen. Viele Banken haben eigene Vermögensmanagementabteilungen für wohlhabende Unternehmer. Dies ist eine weitere Möglichkeit, sowohl den Wert deiner Dienstleistung für diese Unternehmer (sprich: Kundenbindung), als auch das Einkommen für deine Bank zu optimieren.
6. Die angenehmsten Gespräche. Wenn Unternehmer eine voll finanzierte Liquiditätsreserve haben, also ein Unternehmen, das quasi Gewinne druckt, und genug liquide Mittel, um dem Staat seinen „Happen“ abzugeben, fangen sie an zu träumen. Für mich ist das die schönste Art von Gesprächen. Zu sehen, wie sie ein Whiteboard nehmen und es mit allen Möglichkeiten füllen, und zu erleben, Teil dieses Prozesses zu sein und darüber zu sprechen, wie sie ihre Vision verwirklichen wollen – ich weiß nicht, wie es dir geht, aber für mich ist das ein gewaltiger Vorteil von Profit First!
Ich weiß, was du denkst: wenn das so großartig ist – warum macht das nicht jeder Unternehmer? GANZ GENAU! Ich bin überzeugt, dass jeder Unternehmer dieses System annehmen muss. Aber nicht jeder tut das; und nicht jeder Banker erkennt den Wert dieses Systems.
Hier sind die vier häufigsten Einwände, die ich von Unternehmern (und Bankern) gleichermaßen gehört habe:
All diese Konten – werden uns die Kontogebühren nicht den Garaus machen?
Abhängig von der Gebührenstruktur und den Voraussetzungen, die zur Vermeidung von Kontogebühren erfüllt sein müssen – Ja. Mindestens einmal pro Woche gibt es einen neuen Thread in der geschlossenen FB-Gruppe von Profit First Professionals, in dem nach Profit First freundlichen Banken gefragt wird. Wie deine Bank dabei abschneidet, ist also bereits bekannt. Je nach der Struktur deiner Bank ist es vielleicht möglich, auf manche diese Gebühren zu verzichten. Glaube mir, das ist es wert.
Lass uns ein wenig nerdig werden hinsichtlich der tatsächlichen Konten und was du darüber wissen musst:
- Die meisten Konten haben ein niedriges Transaktionsvolumen. In der Regel hat nur das Betriebsausgabenkonto mehr als 50 Transaktionen pro Monat.
- Alle Gutschriften erfolgen auf dem Einnahmenkonto (dies ist also das einzige, für das du dir gegebenenfalls die Mühe machen musst, Einzahlungsscheine zu bestellen).
- Da es das einzige Konto ist, über das Schecks ausgestellt, externe Überweisungen veranlasst und Lastschriften abgebucht werden, benötigt nur das Betriebsausgabenkonto Zugang zu „hochentwickelten“ Dienstleistungen wie SEPA, automatischen Überweisungen und Massnahmen zur Betrugsbekämpfung. Offenkundig ist dies auch das einzige, bei dem du dich um die Bestellung von ec- und Kreditkarten kümmern musst.
- Grundsätzlich reicht die einfachste Online-Banking-Plattform aus, denn die zweiwöchentlichen Überweisungen vom Einnahmenkonto auf die anderen Konten sind ein wesentlicher Schritt.
- Im Buch wird empfohlen, die Gewinn- und Steuerrücklagen bei einer separaten Bank (einer, die äußerst unpraktisch ist) zu führen. Ich habe die Erfahrung gemacht, dass sich Unternehmer in drei grundlegende Kategorien unterteilen lassen. Diejenigen, die diszipliniert genug sind, um die Gewinn- und Steuerkonten nicht anzutasten, und dabei keine Hilfe brauchen. Diejenigen, die gerne sehen, wie sich die Kontensalden aufbauen, aber eine administrative Kontrolle der Konten benötigen, um ihre „Hände aus der Keksdose“ herauszuhalten. Letztlich diejenigen, die sich selbst mit einem 5-Euro-Schein, den sie auf der Straße gefunden haben, nicht über den Weg trauen würden – für diese kannst du das Gewinn- und Steuerkonto einfach aus ihrem Online-Banking entfernen. Natürlich müssen die letzten beiden Typen voll und ganz damit einverstanden sein und dich autorisieren, ihre Konten zu blockieren oder zu verstecken. Ich habe erlebt, dass diese Tricks den Zugriff auf diese Gelder ausreichend unbequem machen, um den Zweck zu erfüllen; gleichwohl bleiben die Guthaben bei deiner Bank.
- Wie jeder Kontoumstellungsprozess braucht auch dieser Zeit. Ich würde empfehlen, in den ersten 90 Tagen auf alle Kontoführungsgebühren zu verzichten. Dies ermöglicht es dir und dem Unternehmer, das System, die Prozesse und die operativen Macken kennen zu lernen. Nach 90 Tagen solltet ihr ein Treffen vereinbaren, um die Kontoaktivitäten zu besprechen, mögliche Probleme zu identifizieren, die unerwartete Gebühren verursachen können, und Lösungen zur Minimierung oder Eliminierung der Gebühren umzusetzen.
Mit all diesen Konten wird die Abstimmung erschwert, und die Buchführungsrechnung des Kunden wird durch die Decke schießen.
Zum Einen: warum lässt du nicht einfach den Steuerberater oder Buchhalter deines Kunden diese Entscheidung treffen? Zum Zweiten: Nein, das wird nicht passieren. Es gibt zwar mehr Konten abzustimmen, eines (Einnahmen) mit allen Gutschriften und nur zwei Abbuchungen pro Monat, zwei (Gewinn und Steuern) mit 6 Einzahlungen und 1 Auszahlung pro Quartal, das Inhabergehaltskonto mit 6 Einzahlungen und maximal 12 Auszahlungen pro Quartal, und alle Ausgaben auf dem Betriebsausgabenkonto werden bereits jetzt abgestimmt. Auch wenn es sich also um eine höhere Anzahl von Konten handelt, ist dies nicht unbedingt schwieriger oder deutlich zeitaufwendiger als der derzeitige Umfang der Transaktionen.
Wäre es nicht einfacher, wenn die Kunden nur ein Konto hätten und es dann mit ihrer Buchführungssoftware aufteilen würden?
Ich bin sicher, du hast die Definition von Wahnsinn schon einmal gehört: „Immer wieder das Gleiche zu tun und ein anderes Ergebnis zu erwarten“. Wenn der Umgang mit einem Konto nicht dafür gesorgt hat, dass das Unternehmen schon jetzt dauerhaft profitabel ist, wird es in Zukunft wahrscheinlich auch nicht funktionieren. Einer der mächtigsten Vorteile dieses Systems besteht darin, dass es sich die menschliche Natur zunutze macht. Wenn ein Unternehmer die Bank-App aufruft und auf seinem Konto dort 50.000 Euro sieht, denkt er, dass er 50.000 Euro ausgeben kann. Er wird nicht zusätzlich seine Buchführungssoftware aufrufen und erkennen, dass von diesen 50.000 Euro bereits alles bis auf 15.000 Euro für Gewinn, Steuern und Inhabergehalt reserviert ist.
Das ist ein System für Unternehmen in Schwierigkeiten. Für profitable Unternehmen ist es viel zu aufwändig.
Profit First wird von Tausenden von Unternehmen verwendet, von Start-ups bis hin zu Unternehmen mit 8-stelligen Umsätzen. Es geht darum, nur Ausgaben in der angemessenen Höhe zuzulassen. Unternehmen, die eine starke Bilanz und eine angemessene Menge an Betriebskapital und Rücklagen haben, empfinden zwar nicht den gleichen Schmerz wie andere Unternehmen, aber wenn ein Unternehmer zusätzlich 3% seines Umsatzes als jährliche Ausschüttung in seine Tasche stecken könnte – ich wette, das würde ihm gefallen (egal, wie profitabel er jetzt ist). 3% eines 8-stelligen Unternehmens sind echtes Geld.
Ich sage nicht, dass jeder Geschäftskundenbetreuer ein Certified Profit First Banker werden muss; aber ich sage, dass dieses System den Unternehmern, für die du arbeitest, dir selbst und deiner Bank, zugute kommt. Ich empfehle dir wärmstens, Profit First zu lesen (hole dir dein Exemplar hier) und herauszufinden, ob es in deiner Nähe einen Certified Profit First Professional (PFP) gibt. Triff dich mit ihm, um mehr über dieses System zu erfahren und herauszufinden, wie ihr euch und eure Kunden unterstützen könnt. (Ein Wort der Warnung – PFPs sind alles sehr erfahrene und versierte Unternehmer – versuche nicht, ihnen dich und deine Bank zu verkaufen). Hier kannst du einen regionalen PFP finden. Wenn du mehr darüber wissen möchtest, wie du (oder deine Bank) Profit First nutzen kannst, um deine Kunden zu unterstützen – schreibe mir. Ich freue mich, meine Erfahrungen zu teilen und dir und deinen Kunden zu helfen.
Greg Martin ist ein ehemaliger Airborne Ranger, der seit 2006 als Banker tätig ist. Er glaubt fest daran, dass jeder Mensch einzigartig von Gott geschaffen ist, um etwas Besonderes zu erreichen. Wenn er nicht gerade Kunden hilft, schaut er sich Marvel-Filme an und spielt mit seinem wunderbaren Sohn und seiner überaus talentierten Frau, mit der er seit 18 Jahren verheiratet ist. Weitere Beiträge finden Sie in seinem persönlichen Blog unter www.theentrepreneursbanker.com.
Dort, wo es mir sinnvoll erschien, habe ich Links im Text durch die deutschsprachige Entsprechung ersetzt, um es dir leichter zu machen, die jeweiligen Ressourcen zu finden und zu nutzen. Wenn du einen deutschsprachigen Profit First Professional suchst, bin ich die richtige Ansprechpartnerin für dich. Bitte melde dich über diese Seite an: www.profit-first.de/ich-suche-einen-profit-first-professional/.
Wenn du Banker bist und gerne einen regionalen PFP kennen lernen möchtest, schreibe mir dein Anliegen einfach in die Anmerkungen im Formular. Sehr gerne verbinde ich dich mit einem Profit First Professional in deiner Nähe.
Lass mich – und Greg – gerne wissen, was du über die Chancen denkst, die Profit First dir und deiner Bank bietet, wir freuen uns schon auf dein Feedback!
Bis dahin liebe Grüße und lass es dir gutgehen,
Deine Benita
