Wusstest du, dass 20 % deiner Kunden für 80 % deiner Erträge verantwortlich sind?
Klar wusstest du das. „Das ist doch eine Alter-Hut“, denkst du dir sicher gerade, „Pareto Prinzip, kenne ich, das ist mir doch schon mal begegnet.“
Doch heute möchte ich dir einen neuen Blick darauf gewähren. Denn, wir denken immer: Ja, das ist gut und richtig und wir sollten danach arbeiten. In vielen Fällen stimmt das tatsächlich auch. Dennoch möchte ich dir an dieser Stelle sagen, dass 80/20 auch ein paar Gefahren für dich mitbringt. Und diese Gefahren möchte ich heute am Beispiel deiner Erträge auseinandernehmen.
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Also, wir haben gerade festgestellt, 20 % deiner Kunden oder deiner Mandanten sind für 80 % deiner Erträge verantwortlich. Das heißt „Pi mal Daumen“, denn es geht hier nicht um die Nachkommastelle.
Was ist mit den anderen 80%?
Wenn du genau hinschaust – und wir haben mal genau hingeschaut – sind die nächsten ungefähr 60%, die nach diesen ersten 20 % kommen, so lala. Hier erreichen wir mal einen Deckungsbeitrag, dann mal wieder keinen und dann machen wir wieder einen. Die sind also ganz okay, denn sie bringen schon noch was mit.
Aber die circa 20 %, die am unteren Ende der Skala stehen, die fressen dir tatsächlich deine mit den oberen 20% verdienten Erträge zu einem großen Teil wieder auf.
Was bedeutet das im Alltag?
Das bedeutet eigentlich nur, dass, du am Ende Geld dafür bezahlst, damit du diese Kunden bedienen kannst. Das heißt, unterm Strich verdienst du mit diesen Kunden nicht nur kein Geld, sondern du bringst noch Geld mit, damit du dir den Luxus leisten kannst, mit diesen Menschen zu arbeiten.
Bei einzelnen dieser Kunden oder Mandanten kann das für dich total in Ordnung sein. Doch es könnte auch sein, dass ein paar dabei sind, bei denen dir eher der Gedanke durch den Kopf geht: Wirklich? Bezahle ich gerade dafür, dass ich mit einem Menschen arbeiten darf, von dem ich mich (vielleicht) nicht einmal besonders wertgeschätzt fühle? Oder dafür, dass mir dieser Auftrag nicht ermöglicht, mein Wochenende freizunehmen? Oder dafür, dass andere Dinge in meinem Unternehmen liegen bleiben, damit ich diese Aufträge erfüllen kann? Bezahle ich da gerade dafür?
Es könnte durchaus sein, dass du das für dich vielleicht nicht in Ordnung findest.
Was du tun kannst
Deswegen möchte ich dir heute einfach mal diesen Impuls mitgeben:
Was wäre für dich, in deinem Unternehmen, in deiner Kanzlei möglich, wenn du diese Kunden erst gar nicht hättest?
- Was könntest du erreichen?
- Wie viel mehr wäre möglich mit den Mehrerträgen, die du dann hast?
- Wie viel besser könntest du für die oberen 20 % da sein?
- Wie viel besser könntest du für sie leisten?
- Welche zusätzlichen Leistungen könntest du in dein Portfolio aufnehmen?
- Welche zusätzlichen Leistungen könntest du für dein Team erbringen?
- Oder könntest du dein Team erweitern, wenn du diese Mandanten oder diese Kunden gar nicht erst hättest?
Nur sind sie aber mal da und an Bord. Doch du kannst dich beruhigt fühlen, wir haben alle diese Mandanten.
Und das, was ich dir gleich dazu erzählen werde, ist keine einmalige Sache. Wir dürfen da immer wieder hinschauen, denn natürlich verändern sich auch Kunden- oder Mandatsverhältnisse im Laufe der Zeit, die wir mit ihnen verbringen. Die Bedürfnisse unserer Kunden verändern sich, unsere Bedürfnisse verändern sich, unsere Kunden entwickeln sich, wir entwickeln uns, es kommen vielleicht neue Rechtsvorschriften dazu oder andere Pläne.
Es gibt 1 Million Gründe, warum sich die Position eines Mandanten, eines Kunden auf dieser Liste verändert. Und deswegen ist es wichtig, dass wir da wirklich immer wieder hinschauen, um herauszufinden, wie es gerade aussieht.
Wie gehst du dabei vor?
Schau dir deine Mandanten oder Kunden an und frage dich: Was davon ist in Ordnung für mich und wo möchte ich vielleicht etwas unternehmen?
Der erste Schritt für dich ist, dass du ganz genau hinschaust. Nicht nur auf das, was dir dein Auswertung-System vorlegt, wie vielleicht der Deckungsbeitrag bei diesem Kunden aussieht. Nein, das reicht nicht, du musst wirklich ins Detail gehen.
Die meisten Unternehmen und Kanzleien, gerade auch Dienstleister, neigen dazu, die internen Stundensätze nicht ganz und vollumfänglich zu kalkulieren, um es mal so auszudrücken.
Das heißt, die internen Stundensätze, die im Auswertungs-System hinterlegt sind, spiegeln vielleicht gar nicht die tatsächlichen Kosten wider, die in den Deckungsbeitrag Eingang finden müssten. Wie kommt das?
Der Umsatz ist ja relativ klar, das ist das, was wir an diesen Kunden fakturiert haben. Doch auch da dürfen wir hinschauen.
- Haben wir diesen Umsatz vollumfänglich realisiert?
- Wie bezahlt dieser Kunde uns eigentlich?
- Wie viele Anläufe sind nötig, damit wir diese Rechnung tatsächlich irgendwann einmal in Euro auf unserem Konto realisiert haben?
- Was geht da an Nerven und Zeit rein?
Das sind Dinge, die drücken sich in unseren Auswertungen-Systemen nicht aus.
Genauso wenig drückt sich im Auswertungen-System aus, wenn jemand auf der persönlichen Ebene einfach nicht so besonders gut zu uns passt und leider auch kein Teammitglied an Bord ist, das mit diesem Menschen ideal harmoniert.
Oder auch die Energie, die dabei verbrannt wird, dass wir im Nachhinein oder auch im Vorfeld eines Gesprächs mit diesem Kunden eine Anlaufphase oder eine Beruhigungsphase brauchen. Dass wir uns vielleicht danach über die einen oder anderen Details in der Kaffeeküche auslassen müssen, damit wir sie aus unserem System bekommen, damit wir nicht mit dieser Energie in das nächste Mandanten- oder Kundengespräch gehen.
All diese Dinge gehören dabei beleuchtet, also wirklich ganz genau angeschaut.
Natürlich starten wir mit dem Umsatz, aber wir schauen dann auch noch mal ganz genau hin, wie denn der Ertrag jenseits des gebotenen Deckungsbeitrags bei diesen Kunden wirklich aussieht? Wie viel rechnen wir gar nicht ab, weil wir keine Lust haben, mit ihm darüber zu diskutieren oder ähnliches.
Die andere Seite der Medaille
All diese Dinge haben Einfluss darauf, wer bei uns Erträge von anderen Kunden auffrisst. Also sei da ehrlich zu dir selber. Schau wirklich rein: Was hält dich zurück? Was hast du an Kollateralschäden mit dabei und wo läuft es wirklich reibungslos?
Es gibt die ja auch die andere Seite. Das sind diejenigen, die nicht den Wahnsinns-Umsatz mit uns machen, die in der ABC-Analyse deines Systems überhaupt nicht wirklich auftauchen. Doch der Umsatz, den du mit ihnen machst, den machst du auf eine derart reibungslose Art und Weise, dabei verlierst du null Energie unterwegs. Du bekommst sogar noch Energie, weil du dich freust, wenn du mit diesen Menschen zu tun hast. Das ist die andere Seite der Medaille. Damit steigen diese Mandanten oder Kunden auch tatsächlich auf.
Und wenn du dann feststellt, wer tatsächlich diese 20 % oder vielleicht 30 % am Ende dieser Liste sind, dann ist das natürlich noch nicht das Ende der Fahnenstange. Denn natürlich möchtest du jetzt nicht einfach pauschal alle 30 % oder 20 % da unten gelandet sind schlichtweg hinauswerfen, sondern lieber nochmals ganz genau hinschauen.
Wer von diesen Kunden, von diesen Mandanten hat vielleicht noch Potenzial, wenn wir bestimmte Rahmenbedingungen verändern? Wenn wir vielleicht tatsächlich das Teammitglied auswechseln, mit dem er arbeitet und wenn wir uns trauen, Regeln für die Zusammenarbeit aufzustellen?
Oft sind Kunden oder Mandanten sehr willig Regeln zu befolgen, die wir für sie aufstellen, wenn wir es denn tatsächlich tun. Doch wenn sie sich sozusagen zusammenreimen müssen, wie oder wann wir bestimmte Dinge gerne hätten, dann geht das leider häufig in die Hose.
Am unteren Ende dieser Liste könnte also noch ganz viel Potenzial stecken und wir könnten durchaus einige davon nach oben hieven und dadurch durchaus ertragreich machen.
Dazu müssen wir aber die Zeit nehmen, das ganze Mandat anzuschauen und nicht nur die Zahlen aus dem Auswertungs-System.
Potenzial ausgeschöpft?
Wenn wir dann feststellen: Okay, dieser Kunde steht jetzt am Ende dieser Liste und hat leider kein Potenzial, um irgendwo in einem Bereich aufzusteigen, dann ist es tatsächlich an der Zeit, dass wir uns von diesem Menschen trennen, denn er ist aller Voraussicht nach bei jemand anderem besser aufgehoben ist als bei uns.
Liebevoll und wertschätzend
Auch in solchen Fällen bin ich immer ein Fan von liebevoll und wertschätzend, denn wir sind ein Stück des Wegs gemeinsam gegangen, egal wie gut das vielleicht geklappt hat. Der Kunde oder Mandant muss ja deswegen als Mensch nicht verkehrt sein, wir passen halt nur nicht wirklich gut zusammen.
Nachdem du dich in liebevoller Wertschätzung von diesen Menschen getrennt hast, ist deine nächste Aufgabe natürlich, sehr genau hinzuschauen, womit du diese Lücke füllst. Achte genau darauf, welche Menschen du dir dafür an Bord holst, damit du deine Erträge in Zukunft für dich behalten kannst und nicht dafür bezahlen musst, dass du ein bisschen länger beschäftigt bist, ein paar mehr Überstunden machst oder vielleicht ein Wochenende dran ist.
Ich hoffe, das hat dich inspiriert. Möchtest du gerne darüber sprechen, wie das ganz konkret und ganz genau in deinem persönlichen Fall aussehen kann, dann lass uns reden.
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Ich würde mich freuen, mit dir deine 80/20 Regel für dich so einzunorden, dass sie Sinn und Gewinn für dich ergibt.
Und bis dahin wünsche ich dir alles Gute.
Liebe Grüße & Servus
Deine Benita
