„Nothing happens until a sale is made.“ – „Nichts geschieht, bis ein Verkauf stattfindet.“
Tom Watson – Gründer von IBM
Dieses Zitat stammt von Tom Watson, dem Gründer von IBM. In diesem Artikel möchte ich mit dir darüber sprechen, wie du in deiner Wunschkanzlei mehr Beratung und weniger Compliance – also Vorbehaltsaufgaben – anbieten kannst.
Wir sind uns sicher einig, dass du keine Beratung anbieten kannst, solange dein Mandant sie nicht kauft. „Nothing happens until a sale is made.“. Solange kein Kauf über eine Beratungsdienstleistung stattgefunden hat, wirst du keine Chance haben, eine Beratungsdienstleistung zu erbringen. Das ist ein Gebot der Logik.
Die Frage lautet also:
Warum kaufen Mandanten keine Beratung?
Wie kannst du also Beratung anbieten, die Mandanten auch kaufen werden?
Das mag auf den ersten Blick einfach klingen, aber ich erlebe jeden Tag in der Praxis, wie Kanzleiinhaber damit kämpfen, Beratung zu verkaufen, während sie von anderen Aufgaben – meistens Vorbehaltsaufgaben – mehr als gefordert sind.
Doch wenn du nur Vorbehaltsaufgaben im Angebot hast, wenn es das ist, was dein Mandant von dir erleben kann, dann kann er auch nur das von dir kaufen, denn dein anderes Angebot kennt er nicht.
Allein weil du den Titel Steuerberater trägst, kommt noch niemand zu dir für die Beratung. Es sei denn, er weiß ganz genau, was genau an Beratung er bei dir kaufen kann. Sprich, welche Ergebnisse kann er mit deiner Beratung erreichen? Denn Menschen kaufen keine Beratung. Niemand zieht los und kauft sich zwei Stunden Beratung.
Menschen suchen Beratung, weil sie ein Ziel oder einen Wunsch haben.
Sie möchten etwas, das in ihrem Leben fehlt erreichen, oder es gibt etwas, das in ihrem Leben zu viel ist, was sie gerne lieber nicht mehr hätten. Das ist der Auslöser dafür, nach einem Experten zu suchen.
Ein Berater ist für sie jemand, der Ihnen hilft, das, was Sie wollen in Ihr Leben zu holen und das, was Sie nicht haben wollen, aus Ihrem Leben zu entfernen.
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Welches ERGEBNIS kann dein Mandant bei dir kaufen?
Also, wenn dein Mandant nicht weiß, dass du ihm bei einem bestimmten Ergebnis helfen kannst, wird er nicht zu dir kommen und danach fragen.
Das ist ein Problem, das viele Kanzleien haben. Wir denken immer, dass ein Kunde als Erstes zum Steuerberater kommt, aber das ist nicht der Fall.
Unser Mandant hat uns in einer Schublade mit den Leistungen, die er bisher von uns erlebt hat oder die er bisher von uns gesehen hat. Leistungen, die wir ihm so eindringlich klargemacht haben, dass er nicht daran vorbeikommen konnte. Und das tun wir viel zu selten.
Ich denke, das ist der Grund, warum wir so häufig Rechnungen von Unternehmensberatern in der Buchführung finden. Oder schlimmer noch, das sogenannte „Steuer Mentoring“. Wir finden diese Ausgaben in der Buchführung und können einfach nicht begreifen, wie jemand so viel Geld für etwas ausgeben kann, ohne dass er zu uns gekommen wäre. Bei uns hätte er vermutlich sogar ein deutlich besseres Preis-Leistungs-Verhältnis bekommen, weil schon mal die ganze Vorbereitung gar nicht hätte stattfinden müssen, da du den Mandanten bereits gut kennst und weißt, was er gebraucht hätte.
Wie kaufen Menschen?
Damit wir das nachvollziehen können und damit wir für unsere Mandanten in diesen Situationen da sein können, dürfen wir verstehen, wie Menschen überhaupt kaufen. Und da gibt es zwei ganz wichtige Aspekte:
Menschen kaufen in der Regel in Zyklen und aus Gewohnheit.
Das bedeutet kurz gesagt, dass wir immer dann kaufen, wenn bestimmte Ereignisse in unserem Leben eintreten, die Defizite oder Überhänge präsentieren, die wir füllen oder entfernen möchten. Dies ist der Moment, in dem wir bereit sind zu kaufen, zu handeln und etwas Neues in unser Leben zu bringen.
Menschen kaufen in Zyklen bedeutet also, dass wir nicht immer für jedes Angebot gleichermaßen kaufbereit sind.
Der zweite Punkt, dass Menschen aus Gewohnheit kaufen, heißt einfach nur, dass sie sich gerne an jemanden wenden, dem sie bereits vertrauen und von dem sie wissen, dass er das anbietet, was sie benötigen.
Wenn du als Steuerberater bereits in das Leben deines Mandanten integriert bist und er dir vertraut, dann wird er bei Bedarf auch bei dir nach einer Problemlösung suchen.
Wenn dein Mandant weiß, dass er seine Problemlösung von dir bekommen kann, hat er keinen Grund, sehr viel Zeit und Energie darauf zu verschwenden, jemand anderen zu suchen. Wenn der Mandant das trotzdem tut, dann deswegen, weil er’s nicht gewusst hat.
Dazu bekomme ich oft entgegengehalten: Ja, aber das habe ich ihm doch gesagt, meine Mandanten wissen, dass wir dies oder jenes anbieten und außerdem steht es auf der Website.
Einmal ist kein Mal
Das ist ein Fehler, der ich sehr, sehr häufig sehe. Wir denken, weil wir jemandem einmal etwas gesagt haben oder vielleicht sogar zwei oder drei Mal, dann sei das für immer gesagt. Doch so ist es leider nicht.
Hier kommen die Zyklen wieder ins Spiel. Wenn unser Mandant zu dem Zeitpunkt, an dem wir ihm mitteilen, dass wir eine bestimmte Beratungsleistung erbringen, für diese Beratung nicht im Kaufzyklus ist, dann geht ihm die Information zum einen Ohr rein und beim anderen Ohr wieder raus. Er nimmt die Information in dem Moment nicht auf. Im Gespräch hat er das zwar verstanden und wenn du ihn zehn Sekunden später fragen würdest, ob du ihm diese Beratungsleistung angeboten hast, dann würde er sagen: Ja, hast du.
Wenn aber eine gewisse Zeit vergangen ist, hat er das schlicht und einfach vergessen. Er denkt nicht mehr dran, dass wir ihm das irgendwann mal gesagt haben. Denn zu dem Zeitpunkt, zu dem wir es ihm gesagt haben, war er für diese Information überhaupt nicht aufnahmebereit.
Zusätzlich gibt es dann es auch noch eine Diskrepanz, wann wir denken, dass ein Mandant der Beratungsleistung braucht und wann der Mandant denkt, dass er Beratungsleistung braucht.
Sei redundant – deinem Mandanten zuliebe
Das bedeutet, dass wir dranbleiben dürfen. Ja ich weiß, das ist für die meisten, speziell Steuerberater, unglaublich schwierig, weil wir wirklich nicht gerne redundant sind.
Doch wenn wir unserem Mandanten die Chance eröffnen wollen, mit uns gemeinsam ein bestimmtes Ergebnis oder einen bestimmten Erfolg zu erreichen, dann bedeutet das, dass wir immer wieder mit ihm darüber sprechen und dass wir ihn immer wieder darauf hinweisen dürfen, dass er diese Problemlösung von uns bekommen kann.
Wir dürfen uns bewusst sein, dass unser Angebot in einem bestimmten Kaufzyklus geschehen muss, damit es wirksam ist. Deshalb ist es so wichtig, dass wir auch als Steuerberater redundant sind, wenn es um unsere Beratungsangebote geht. Also, sprich immer wieder darüber, was genau deine Mandanten von dir erhalten können.
Angebote vs. Mandantenbriefe
Bei dieser Überlegung merkst du schon, dass das vermutlich schwierig wird, wenn du einen breiten Bauchladen anbieten möchtest – denn es geht ja um Relevanz für den Mandanten.
Dazu fällt mir ein Beispiel ein: Jeder in unserer Branche kennt diese tödlichen Mandantenbriefe. Diese vier-, sechs- oder achtseitigen Briefe, die meistens von irgendeinem Verlag herausgegeben werden und für die Kanzleien einen Haufen Geld bezahlen. Die, in denen alles für jeden, aber nichts wirklich für dich drinsteht.
Wir alle wissen, was die meisten Mandanten mit diesen Briefen tun. Lesen tun sie es meistens nicht, denn 99 % davon sind einfach nicht relevant für sie. Ganz, ganz selten passiert es, dass ein Mandant genau in dem Moment, in dem er einen dieser Briefe bekommt, bereit ist, sich mit dem Inhalt auseinanderzusetzen, liest etwas und meldet sich bei dir. Das ist dann immer die Rechtfertigung dafür, dieser Mythos von: Ja, aber die Mandantenbriefe bringen doch was.
4 Schritte für mehr Beratung in deiner Wunschkanzlei
Viel einfacher wird es mit einer klaren Entscheidung und meinen vier Schritte für mehr Beratung in deiner Wunschkanzlei.
1. Eine Leistung nach der anderen
Als Erstes darfst du entscheiden, welche Beratungsleistungen du anbieten möchtest, die für die Mehrzahl deiner Mandanten relevant sind. Nicht: „Was könnten Mandanten theoretisch alles bei mir bekommen?“, sondern entscheide dich für eine einzige Leistung aus und sprich darüber, sodass es bei deinen Mandanten hängen bleibt.
Fang damit an, nach einer Leistung zu schauen, die für einen signifikanten Pool deiner Mandanten unglaublich interessant wäre.
2. Sprich darüber – mit allen für die es relevant ist
Sobald du dich für dein Angebot entschieden hast, fang an, mit den geeigneten Mandanten darüber zu sprechen – wieder und wieder und wieder. Denn wie gesagt:
Nur weil du denkst, dass der Mandant bereit für diese Beratungsleistung ist und das Ergebnis für ihn großartig wäre, heißt das noch lange nicht, dass dein Mandant jetzt gerade im Kaufzyklus ist.
Es heißt, dass zu jedem Zeitpunkt 3 % des jeweiligen Käufermarktes für eine bestimmte Dienstleistung empfänglich sind. Wenn also beispielsweise zehn oder dreißig deiner Mandanten von deiner Beratungsleistung profitieren könnten, ist nur ein kleiner Teil davon genau JETZT bereit, diese Leistung zu erwerben.
Das bedeutet, du musst mit allen, für die es relevant ist, wiederholt sprechen, damit du sie zu dem Zeitpunkt abholen kannst, zu dem sie kaufbereit sind und dann verkaufe diese Leistung und hilf deinem Mandanten, das von ihm gewünschte Ergebnis zu erreichen.
3. Verkaufe deinen Mandanten das Ergebnis
“Nothing happens until a sale is made.” Nichts passiert, bevor der Verkauf stattfindet.
Erst wenn die Leistung verkauft ist, dann hast du die Einladung, deinen Mandanten zu beraten, grandiose Ergebnisse mit ihm zu erzielen und Erfahrung daraus zu schöpfen, für all die anderen Mandanten, die in Zukunft für diese Beratungsleistung in den Kaufzyklus kommen.
Auf diese Weise kannst du deine Beratungsleistungen etablieren und dabei nur minimale Schwierigkeiten verursachen, während dein normaler Kanzleibetrieb weiterläuft.
4. Nicht alle auf einmal
Es geht nicht darum, alles sofort umzukrempeln. Um mehr Beratungsleistungen in deiner Kanzlei anzubieten, musst du nicht alles auf einmal ändern oder deine Vorbehaltsaufgaben von jetzt auf nun aufgeben.
Es geht darum, schrittweise Veränderungen vorzunehmen und sich Zeit zu geben. Denn der Tag wird nicht länger, nur weil du mehr Beratung anbieten möchtest.
Wenn du mehr Beratung anbieten möchtest, musst du für irgendetwas weniger Zeit aufwenden. Deshalb macht es Sinn, sowohl dir als auch deinen Mandanten Zeit zu geben, damit sie sich auf die Veränderungen einstellen können.
Es geht darum, allmählich weniger Compliance-Aufgaben zu erledigen und mehr Zeit für Beratungsleistungen zu finden.
Glaub mir, du möchtest gar nicht, dass 20 deiner Mandanten jetzt sofort irgendeine sehr umfangreiche Beratungsleistung kaufen, weil du es gar nicht leisten könntest.
Einen Schritt nach dem anderen. Gib dir Zeit, gib deinem Mandanten Zeit. Doch wenn du deine Ziele erreichen möchtest, fang heute damit an!
Es geht darum, mehr Spaß, mehr Leben, mehr Honorar und mehr Sinn zu haben. All das, was du dir eigentlich gewünscht hast.
Wenn dein Ziel eine Wunschkanzlei ist, die du wirklich liebst – dann trifft sich das gut, denn mein zweiter Vorname lautet Abenteuer Wunschkanzlei. Ich atme das, ich lebe das, jeden einzelnen Tag.
Wenn du wissen willst, wie das geht, lass uns reden. Lass uns gemeinsam überlegen, wie das in deinem Fall aussehen könnte und wie ich dich dabei unterstützen kann, den nächsten Schritt in Richtung deiner Wunschkanzlei zu gehen und mehr Beratung in dein Leben zu integrieren, inklusive all der Vorteile, die damit einhergehen.
Ich bin gespannt, wie du darüber denkst.
Bis bald!
Deine Benita
