Du findest, du küsst zu viele Frösche und zu wenig Prinzen auf der Suche nach deinen Wunschmandanten?
Ja, das kann passieren und ich kann dir versichern, du bist damit nicht allein. Wenn ich mit meinen Kunden über deren Wunschmandanten spreche, gibt es zwei große Fragen, die immer wieder auftauchen.
Erstens: Wer genau ist eigentlich mein Wunschmandant?
Diese erste Frage bedarf einer ausführlicheren Betrachtung. Sie ist deshalb auch ein ganz zentraler Punkt in meiner Abenteuer Wunschkanzlei Intensiv-Mastermind und verdient einen eigene Wunschkanzlei-Blog an einem anderen Tag.
Die zweite Frage, die gleichermaßen intensiv von meinen Kunden diskutiert wird, ist das Thema, über das ich heute für dich schreibe.
Wo finde ich denn überhaupt meine Wunschmandanten?
Und wie sichtbar muss ich sein, damit meine Wunschmandanten mich auch finden?
Zu diesen Fragen möchte ich dir heute drei Gedanken, drei Strategien, mitgeben, durch die du es dir leichter machst, weniger Frösche zu küssen und dafür mehr Prinzen.
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Wo finde ich meine Wunschmandanten?
Die Tatsache, dass wir wissen, mit wem wir gerne arbeiten wollen, bedeutet noch lange nicht, dass unsere Kunden, geschweige denn unsere Interessenten das auch wissen. Das bedeutet, die Frage lautet eigentlich:
Wo findet dein Wunschmandant dich?
Woher weiß dein Mandant oder der Interessent, der jetzt auf deine Website kommt, mit dir ins Gespräch geht oder dich irgendwo auf Social Media entdeckt hat, dass er dein Wunschmandant ist?
Meist ist das nämlich nicht der Fall. Denn, speziell die Steuerberater unter uns, sind es schlicht und einfach nicht gewohnt, mit ihrer individuellen Positionierung nach außen zu treten.
Die meisten Steuerberater Websites sehen einigermaßen gleich aus. Häufig sind sie von irgendwelchen Agenturen gestaltet und im Wesentlichen steht dort Folgendes: „Wir können alles und wir tun’s für jeden.“
Das ist jetzt natürlich sehr, sehr überspitzt ausgedrückt. Selbstverständlich unterscheiden sich die einzelnen Webseiten voneinander, doch unter dem Strich sind die Unterschiede in der Aussage minimal.
Mach den Selbst-Test
Schau doch mal auf deiner eigenen Website. Was hast du in deinem Leistungsportfolio angegeben? Wenn da ungefähr alles drinsteht, was das Gesetz dir erlaubt, woher soll dein Kunde dann wissen, was du davon am Allerliebsten tust, worauf du richtig Lust hast und wofür dein Herz schlägt?
Wenn du dort zum Beispiel sagst, du betreust Handwerksbetriebe, Rentner, Angestellte, machst Abfindungsberatungen und kümmerst dich um Unternehmer – woher soll dein Kunde wissen, was deine Stärke ist? Er fragt sich: „Bin ich der Kunde, auf den er oder sie gerade gewartet hat? Oder bin ich irgendein Kunde, der in dieses sehr breit gefasste Spektrum irgendwo mit hineinpasst?“
Du musst deinen Wunschkunden die Chance geben, dich finden zu können und dein Auftritt muss ihnen sofort das Gefühl vermitteln: Ja, hier bin ich richtig!
Hier spielen unendlich viele Elemente ineinander. Deswegen möchte ich dir auch an dieser Stelle mitgeben, dass deine Positionierung und deren Sichtbarkeit nach außen nichts ist, was man mal schnell in einem Wochenend-Projekt oder ähnlichem umsetzt. Das sind Dinge, die wachsen nach und nach.
Das bedeutet für dich, dass du die Menschen, mit denen du arbeiten möchtest, auf eine bestimmte Art und Weise ansprechen darfst. Es geht darum, wie du kommunizierst, was du kommunizierst und was du explizit und bewusst nicht kommunizierst. Du willst Klarheit darüber schaffen, worauf du deinen Schwerpunkt legst, wofür du als Mensch und Berater stehst und welche Werte für dich wichtig sind.
Das kommt zum einen in deiner Sprache heraus, zum anderen aber zum Beispiel auch sehr gut in der Farbgebung dessen, was du nach außen trägst. Alles, was dein Branding insgesamt betrifft, trägt dazu bei, dass dein potenzieller Wunschkunde sich von der Gesamtheit dieser Eindrücke angesprochen, abgeholt und eingeladen fühlt, mit dir in Kontakt zu treten.
Schaffe Klarheit
Natürlich klingt das nach einem wahnsinnigen Haufen Arbeit und das ist es auch.
Und: du musst das alles nicht sofort haben, du kannst einen Schritt nach dem anderen gehen. Bei mir war es lange Zeit so, dass ich mich gescheut habe, in meiner Formulierung so klar zu werden, dass diejenigen, die sich so gerne in die Hängematte eines Steuerberaters legen, immer noch das Gefühl hatten, sie sind von mir eingeladen. Natürlich hätte ich es gerne anders ausgedrückt, aber ich habe mich selber erst einmal dazu entwickeln müssen, in meiner Kommunikation so klar zu werden, dass diese Menschen gleich wissen: Okay, die will Eigenverantwortung und auf darauf habe ich so gar keine Lust.
Durch meine mittlerweile glasklaren Formulierungen ist es mir gelungen, dass sich nur noch diejenigen bei mir melden, die sehr, sehr gerne selber die Zügel in ihrem Business in der Hand behalten möchten. Diese Menschen fühlen sich eingeladen und das ist nur eines von vielen Beispielen.
Unzählige Male habe ich im Laufe dieses Prozesses die Texte überarbeitet. Wenn ich gemerkt habe, hier fühlen sich immer noch Menschen abgeholt, für die es eigentlich keinen Sinn ergibt, weil wir überhaupt nicht zusammenpassen, schaue ich: Wo haben sie sich noch angesprochen oder eingeladen gefühlt?
Nimm dir Zeit
Es ist auch nicht so, als würdest du einen Schalter umlegen und am nächsten Tag kommen nur noch die Wunschkunden. Das ist ein Schritt für Schritt Prozess und du musst nicht alles auf einmal machen. Doch zuerst brauchst du selber Klarheit über deine Positionierung und dein Branding.
Also, je früher du anfängst, umso schneller haben die richtigen Menschen eine Chance, bei dir anzudocken und zu sagen: Ja, das ist genau mein Berater, da will ich hin.
All das alles steht und fällt damit, dass du es ihnen zeigst – dass du DICH ihnen zeigst. Lade diese Menschen ein, und zwar mit allem, was du nach außen transportiert, so dass sie dich sehen, finden und liebhaben können.
Wähle mit Bedacht
Das bringt uns zum nächsten Schritt: Idealerweise hast du einen Qualifikationsprozess für deine Wunschkandidaten. Auch dieser Prozess darf am Anfang völlig rudimentär sein.
Hier ein Beispiel: Wenn ich ein oder zwei Eigenschaften meines Wunschmandanten kenne, dann denke ich mir ein oder zwei Fragen dazu für das Erstgespräch aus. An der Reaktion kann ich relativ sicher sagen, was sich mein Gegenüber von mir wünscht. Falls er sich von mir die Hängematte wünscht, dann kann ich das Gespräch an dieser Stelle beenden und wir brauchen nicht gegenseitig unsere Zeit zu verschwenden, denn ich biete keine Hängematte an.
Damit kann es anfangen – das ist ein Teil der Basis auf der meine Teilnehmer in der Abenteuer Wunschkanzlei Intensiv Mastermind starten – und es kann dazu führen, dass du einen vollständigen Onboarding-Fragebogen für deine Kunden entwickelst und sogar einen vollständigen Onboarding-Prozess.
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Drum prüfe, wer sich ewig bindet …
Auf diese Weise, im Rahmen dieses Prozesses gibst du dir und deinem potenziellen Wunschmandanten die Chance herauszufinden, ob eure Zusammenarbeit wirklich ein Volltreffer ist oder nicht. Und wenn es sich ergibt, dann kannst du selbstverständlich auch ein Probe-Projekt mit diesem Interessenten vereinbaren. In den Vorbehaltsaufgaben ist das natürlich manchmal schwierig, denn in diesen Bereichen habe ich meistens entweder ein Mandat oder ich habe es nicht.
Aber was du durchaus auch in der Steuerberatung machen kannst: du kannst darum bitten die Unterlagen des letzten Jahres einsehen zu dürfen, damit kannst du nicht nur genau sagen, was deine Kunden bei dir bekommen werden, sondern du weißt auch, was sie vielleicht bisher gewöhnt sind und was davon du leisten oder auch nicht leisten kannst oder willst.
Wir wissen alle: wenn wir die Papiere, die Bücher, die Unterlagen, die Buchhaltung erst einmal gesehen haben, gewinnen wir ganz viele Erkenntnisse darüber, wie das Mandat in Zukunft wahrscheinlich laufen wird. Das heißt, vor der Mandatsannahme Einsicht zu verlangen ist eine gute Möglichkeit schon im Vorfeld, vor der Unterzeichnung der Mandatsverträge zu schauen, ob es mit diesem Mandanten passt oder nicht. Die Mandanten sind meist einverstanden damit, oft sogar, wenn es kostenpflichtig ist – vorausgesetzt, sie haben etwas davon.
Du hast die Möglichkeit diese Vorab-Checks zu vereinbaren, auch bevor du das Mandat annimmst, wenn du bereit bist, auch einmal “außerhalb der Vorlage zu malen”.
Hab Geduld
Tu dir einen Gefallen und vergiss nicht:
Es ist ein Prozess.
Hab Geduld mit dir.
Auch, wenn es nicht sofort klappt.
Auch, wenn du noch für eine gewisse Zeit eine signifikante Anzahl von Fröschen küssen darfst, um die gelegentlichen Prinzen zu finden.
Solange es im Verhältnis zunehmend weniger Frösche und mehr Prinzen werden, bist du auf dem richtigen Weg. Es dauert ein Weilchen. Sei geduldig und sei lieb zu dir.
Schau genau hin:
- Woran erkennen deine Wunschkunden, dass sie deine “Prinzen” sind?
- Wo holst du diejenigen ab, die du eigentlich nicht abholen willst? Wie du dich klarer machen, damit diejenigen, die ich abholen will, sich davon angesprochen fühlen?
- Wie kannst du das Onboarding so gestalten, dass du schon vor der Mandatsannahme erkennst, wer deine Prinzen sind und wer eher nicht?
Also: schau hin, lass dir Zeit, aber fang sofort damit an, dich in allen drei Punkten zu verbessern. Je eher du anfängst, umso eher küsst du weniger Frösche und mehr Prinzen in deiner Wunschkanzlei.
Möchtest du mehr davon? Dann schau vorbei in der Abenteuer Wunsch Kanzlei Community auf Facebook. Schau auf meine Website: www.benita-koenigbauer.de und melde dich jetzt gleich für die neue Masterclass an, die demnächst wieder startet. Dort erlebst du ein Feuerwerk an Tipps und Tricks rund um deine Wunschkanzlei.
Ich freue mich auf dich!
Bis bald, deine Benita
